9.借力使力，胜出不费力

对学生们说：“我现在向大家我正在研究的一种物质。这种物质非常特殊，它的挥发性很强，有一丝的缝隙就会挥发出来，但没有什么危害，还有一点点特殊的气味。我可以拔开瓶塞，让你们闻一下。如果谁闻到了气味，就请举起手。”说完，他拿出秒表，拔开瓶塞。不到一分钟，学生们从第一排到最后一排，都依次举起了手。

    看到学生们的表现，心理学教授说话了：“这位施密特教授只是外校的一位德语教师扮演的，他拿的根本就不是什么化学物质，而是一瓶没有什么味道的蒸馏水。而你们竟然在他的‘化学家’的头衔下，都认同了他的‘谎言’。”

    在名人，尤其是有权威的名人的暗示作用下，人们会依赖名人的说法和判断，而不再相信自己的直觉。而名人之所以会影响人们对事物的判断，是因为名人可以给人们营造一种“安全心理”。

    9.4 口碑效应

    除了名人之外，“大众的口碑”也一种借力使力的办法。

    20世纪90年代，中国的空调行业还是采用先货后款的“代销制”。但“格力”空调的销售员董明珠却率先提出了“先款后货”的条件。由于“格力”在当时的空调业并没有多大名气，因此，众多经销商并不买账。

    尽管如此，董明珠也没有妥协，在一次次拒绝之后，依然满面微笑地敲开下一家家电商店的大门。她的坚持，最终打动了安徽淮南一家电器商店女经理，她决定先先进20万元的货试销。

    为了对得起这张20万的支票，为了不辜负这位商店经理的信任，董明珠没有像其他业务员一样在签过合同之后就当“甩手掌柜”，而是隔个三五天就登门拜访一次，真心实意地站在商店的立场看市场想问题，然后像朋友似的出谋划策。

    由于没有广告支持，产品销不动，董明珠就提议将空调推荐给经理和员工的亲戚朋友们试用，利用试用后的口碑来提高“格力”的知名度。

    这个办法的可行性很快就得到了验证。1992年夏天，这家商店的20万元的空调销售一空。

    而董明珠呢，也借此向其他经销商“现身说法”，先后成功开发了淮南、芜湖、铜陵、淮南、合肥、安庆等城市的经销商，在当年实现了1600万元的个人业绩。

    董明珠成功开发新市场所依据的方法就是“口碑效应”。所谓口碑效应，是指由于人们在使用过程获得了满足感、荣誉感而形成对外逐步递增的口头宣传效应。

    在事业上，如果你能准确地满足一些人的需求，他们就会为你自觉自愿地传扬好口碑。

    9.4 生活启示

    很多时候，我们之所以失败，是因为被成功冲昏了头脑，不知不觉地走向自我专制。如果一个人以自我为中心，漠视他人的力量，那就是在无形中就是抹杀了团体的智慧，倒退至一个人的局面。一个人想要在事业上有所作为，必须借用他人的资源，固守个人风格，只会困于自己的圈子，永远写不出令人震惊的大篇章。